Je sobota popoludní a vy idete po ulici a hľadáte miesto, kde si môžete vyskúšať obed. V ôsmich z desiatich reštaurácií sa stravujú ľudia. Ďalšie dva sú úplne prázdne. Je pravdepodobnejšie, že pôjdete do jednej z reštaurácií s ľuďmi vo vnútri, alebo do jednej z dvoch prázdnych?



Ak sa vám páči väčšina ľudí, pravdepodobne smerujete k tomu, v ktorom sú ľudia. Pravdepodobne to urobíte aj bez toho, aby ste sa nad tým čo i len zamysleli. Nie je to len náhoda, že sme si vybrali reštauráciu, v ktorej sú zákazníci. Súvisí to s malým psychologickým javom, ktorý sa nazýva sociálny dôkaz.

Čo je sociálny dôkaz?

Sociálnym dôkazom je koncept, podľa ktorého budú ľudia nasledovať počínanie más. Ide o to, že keďže sa toľko ďalších ľudí správa určitým spôsobom, musí ísť o správne správanie.




najlepšia aplikácia na zverejnenie videa na instagrame

Vráťme sa na chvíľu k príkladu reštaurácie. Láka vás navštíviť jednu z reštaurácií, kde sú ľudia, a nie prázdna, preto, že predpokladáte, že prázdne reštaurácie nie sú také dobré. Keby predsa podávali dobré jedlo, ľudia by boli v nich, však?

To je sociálny dôkaz v praxi. Aj keď prázdne reštaurácie majú skutočne lepšie jedlo a služby, pretože viac ľudí je v tých ostatných, predpokladá sa, že sú lepšie.

Sociálne dôkazy nie sú nové. Na túto tému bolo vykonaných niekoľko štúdií, ktoré ukazujú, že ľudia majú väčšiu pravdepodobnosť, že vyhovejú skupinovému rozhodnutiu. Jedným klasickým príkladom je Experiment so zhodou Solomon Asch ktoré sa uskutočnilo v roku 1951.

Asch bol psychológ, ktorý chcel otestovať teóriu, že ľudia pravdepodobne vyhovejú voľbe väčšiny, aj keď je rozhodnutie zjavne nesprávne.

V rámci experimentu Asch zhromaždil študentov vysokej školy, aby sa zúčastnili úlohy lineárneho úsudku. Každá skupina dostala obrázky podobné tým, ktoré sú uvedené nižšie:

Test Solomonovej línie Asch

Museli uviesť, ktorá čiara (A, B alebo C) sa zhoduje s cieľovou čiarou vľavo. Asch rozdelil účastníkov do skupín po ôsmich. V skutočnosti však bol v každej skupine testovaný iba jeden z ľudí. Zvyšných sedem (nazvime ich internými) sa vopred dohodli, aké budú ich odpovede, o ktorých skutočný účastník nemal ani tušenia.

Každá osoba musela uviesť, ktorá línia sa najviac podobá cieľovej línii. Správna odpoveď bola vždy zrejmá a skutočný účastník bol zakaždým posledný. Uskutočnilo sa celkovo 18 pokusov a zasväteným osobám bolo povedané, aby poskytli nesprávne odpovede v 12 z nich. Počas týchto 12 testov sa 75% nevedomých účastníkov prispôsobilo a aspoň raz odpovedalo nesprávne.

V ďalších šiestich pokusoch, keď zasvätení poskytli správnu odpoveď, nevedomý účastník odpovedal nesprávne v menej ako 1% prípadov.

Keď sa Asch spýtal nevedomých účastníkov, prečo sa prispôsobujú, zistil, že ľudia sledujú sociálny dôkaz z jedného z dvoch dôvodov:

  1. Chcú zapadnúť do skupiny.
  2. Veria, že skupina je lepšie informovaná ako oni.

Ako si dokážete predstaviť, sociálny dôkaz môže byť pri správnom použití veľmi silným nástrojom pre obchodníkov. Predvádzaním popularity svojej značky, výrobkov a služieb môžete zvýšiť dôveru ľudí v to, že ste pre nich tá správna voľba.

Prečo je pre digitálny marketing dôležitý sociálny dôkaz

Príklad reštaurácie, ktorý sme uviedli na začiatku, ukazuje, aký efektívny môže byť sociálny dôkaz v offline prostredí. Môžete však namietať, že pre online marketing je to ešte dôležitejšie.

Keď nakupujete v obchode, máte možnosť priamo porovnávať výrobky a zistiť, ktoré sú lepšie. Vonkajší vplyv na vaše rozhodnutie je menší. Ak sa snažíte rozhodnúť medzi košeľou od dvoch rôznych značiek, môžete cítiť ich kvalitu a vyskúšať ich, aby ste zistili, ktorá z nich lepšie sedí.

Ale keď nakupujete online, je to trochu zložitejšie. Ty skoro potreba pri konečnom rozhodnutí sa spoliehajte na vonkajšie názory, pretože nemáte produkt v ruke, aby ste si ho sami vyskúšali.

Pred zakúpením tejto košele online si prezrite recenzie, aby ste zistili, čo si ostatní ľudia myslia o vhodnosti a kvalite. Aj keď sa vám štýl košele osobne páči, skúsenosť ostatných zákazníkov môže nakoniec ovplyvniť váš názor, pretože má o produkte väčšie znalosti.

Predstavte si, že kamenné spoločnosti zobrazili priemernú recenziu každého produktu, ktorý predali v obchodoch. Pravdepodobne by ste nakupovali trochu inak a zohľadňovali by ste recenzie iných ľudí. Toto sa už vlastne začalo diať. Jedna štúdia to zistila 50% nakupujúcich používajú svoje smartfóny pri nakupovaní v obchodoch na prieskum produktov skôr, ako si ich kúpia.

online prieskum nákupov v obchode

Teraz, keď viete, prečo je sociálny dôkaz pre všetky podniky rozhodujúci, sa poďme venovať tomu, ako ho implementovať.

zapojenie do sociálnych sietí vyskúšajte bezplatný banner

Ako používať sociálny dôkaz na marketing

Existuje veľa rôznych spôsobov, ako je možné použiť sociálne dôkazy pre vaše marketingové úsilie, ale všetky sa v podstate točia okolo toho, že ostatným ľuďom sa páči to, čo ponúkate, a preto by mali tiež.

Niektoré bežné taktiky stanovenia sociálneho dôkazu sú:

Sociálne dôkazy sú ešte silnejšie, ak pochádzajú od niekoho, koho váš záujemca pozná. Podľa prieskumu Nielsen 82% Američanov hovoria, že pred nákupom hľadajú odporúčania od priateľov a rodiny.

Zaujímalo vás niekedy, prečo vám Instagram ukazuje, keď sa niekomu, koho sledujete, páči fotka? Je to preto, lebo poznajú silu sociálneho dôkazu a že ak niekomu, koho sledujete, sa páči obrázok, pravdepodobne to urobíte tiež.

Alebo čo keď vám LinkedIn pošle e-maily s informáciami o vašich pripojeniach. Súčasťou samozrejme je, že vás informujeme o ľuďoch vo vašej sieti, ale tiež to spočíva v použití sociálneho dôkazu, pomocou ktorého sa môžete prihlásiť alebo dokonca vyskúšať niektorý z ich nových produktov.

Vyhľadávací e-mail LinkedIn

Aj keď nedosiahnete úroveň personalizácie, ktorú používajú Instagram a LinkedIn, na sociálnych dôkazoch stále záleží. A správa od Mintera Zistilo sa, že 70% Američanov pred nákupmi vyhľadáva názory na recenzných weboch alebo nezávislých kontrolných weboch.

Ak nevyužívate silu sociálneho dôkazu vo svoj prospech, vaše vstupné stránky, príspevky na sociálnych sieťach, stránky produktov, obsah blogu a ďalšie marketingové kanály sa nemusia premieňať tak dobre, ako by mohli. Existuje sedem taktík, ktoré môžete použiť, a príklady zo skutočného života, z ktorých sa môžete učiť:

1. Pozitívne recenzie

Je pravdepodobnejšie, že vyskúšate reštauráciu so stovkami päťhviezdičkových recenzií na Yelpe, alebo reštauráciu bez akýchkoľvek? Online recenzie sú pravdepodobne typom spoločenského dôkazu, ktorý väčšina z nás pozná, a majú zásadný vplyv na rozhodovanie o kúpe.

BrightLocal to zistil 88% spotrebiteľov dôverujte recenziám online rovnako ako osobným odporúčaniam. Jednou zaujímavou informáciou z prieskumu BrightLocal je, že ľudia nedôverujú iba prvej recenzii, ktorú uvidia. Spotrebitelia v priemere predtým, ako sa rozhodnú o podniku, skontrolujú 2–3 rôzne weby s recenziami.

koľko kontrolných webov si zákazníci prezerajú pred zakúpením

To znamená, že pokiaľ ide o recenzie, nemali by ste dávať všetky svoje vajcia do jedného košíka. Pokúste sa získať pozitívne recenzie na všetkých významných weboch vo vašom priemysle. Pre miestne firmy, ktoré by mohli znamenať Yelp, Google a FourSquare. U ostatných, ako sú softvérové ​​spoločnosti, sa zamerajte na pozitívnu spätnú väzbu na weboch ako Dav G2 .

Pozitívne recenzie sa dajú použiť na sociálny dôkaz aj vo vašich marketingových materiáloch. Ak máte na hlavnej recenznej stránke päťhviezdičkové hodnotenie, zahrňte ho na svoje webové stránky alebo na vstupné stránky, ako je reštaurácia Agliolio robí na svojej domovskej stránke.

Vložené recenzie Yelpu

Pridávanie recenzií môže byť tiež veľmi efektívnym sociálnym dôkazom. Efektívne stratégia online kontroly recenzií je nevyhnutným krokom pre marketing mnohých značiek, najmä ak si myslíte, že nielen recenzie majú vplyv na svoju vlastnú, ale aj odpovede značiek na platformách pre recenzie: 89% spotrebiteľov číta odpovede firiem na recenzie.

Recenzie môžu tiež pôsobiť proti vám a môžu poskytnúť negatívny sociálny dôkaz. Ak máte veľa zlých recenzií, urobí to viac škody ako úžitku. Podľa štúdie BrightLocal väčšina kupujúcich vyžaduje, aby predtým, ako zvážia použitie spoločnosti, získali minimálne trojhviezdičkové hodnotenie.

Brightlocal online recenzná štúdia

Kľúčovou vecou je, že by ste sa mali snažiť získať čo najviac pozitívnych recenzií a nebojte sa pochváliť svojimi hodnoteniami.

2. Ohlasy zákazníkov

Samotné tvrdenie, že váš produkt funguje, nestačí na presvedčenie ľudí, aby si ho kúpili. Čo však ľudí núti vytiahnuť si peňaženku, je svedectvo niekoho, kto použil váš produkt a mal pozitívne skúsenosti.


ako urobiť živý príbeh instagramu

Jedným z priemyselných odvetví, ktoré po celé desaťročia používajú posudky na preukázanie sociálnych dôkazov, je zdravie a fitnes. Takmer každý hlavný úspešný program na chudnutie a fitness produkt, ktorý vás napadne, použil posudky na zabezpečenie dôveryhodnosti.

Weight Watchers, Orange Theory a dokonca aj klasický Tae Bo dosiahli masy vďaka výpovediam ľudí, ktorí vďaka svojim programom dosiahli úspech.

Zobraziť tento príspevok na Instagrame

Angie B. z #Orangetheory Largo, FL v poslednej dobe absolútne rozdrvila svoju fitnes cestu, takže sme si mysleli, že dostaneme spätnú väzbu ohľadom jej OTF zážitku ... K jej obľúbenej časti tréningu: „Milujem, že každý deň je iný. Nikdy sa nenudím! “ K spomienkam: „Mojou najlepšou spomienkou bol Pekelný týždeň. Nemyslel som si, že to dokážem, ale nie som hrdý na to, že som to urobil! “ K motivácii: „Motivuje ma zmena a sila môjho tela. Robím pokroky fyzicky aj psychicky. Zatiaľ som netrafil svoj cieľ, ale nepochybne ma Orangetheory Fitness dostane! “ Sme s tebou na každom kroku, Angie! Gratulujeme k doterajšiemu úspechu, ďakujeme, že ste sa oň s nami podelili, a ako vždy, #KeepBurning!

Príspevok zdieľaný používateľom Orangetheory Fitness (@orangetheory) 8. marca 2017 o 5:30 PST

Prečo sú teda posudky také účinné? Pre jedného to dokazuje, že váš produkt alebo služba má určitú hodnotu. Napríklad Neustály kontakt má celú stránku venované posudkom zákazníkov, ktorí použili ich softvér a dosiahli výsledky.

Neustále kontaktné referencie

Kľúč k a presvedčivé svedectvo slúži na to, aby hovoril priamo s problémom, ktorý váš produkt alebo služba dokázala vyriešiť pre zákazníka. Samotné vyjadrenie „Páči sa mi produkt“ je príliš široké. Všimnite si, ako odporúčanie Konštantného kontaktu poukazuje na konkrétne výsledky, ktoré videli - väčšiu angažovanosť pre svoje kampane.

Podobný prístup používame aj pri našich prípadových štúdiách so zákazníkmi tento od Trello .

Spoločenská prípadová štúdia spoločnosti Trello

Spojte sa s niektorými zo svojich spokojných zákazníkov a zistite, či majú záujem o posudok o vašej spoločnosti. Alebo, ak vás skontroloval blogger, ktorý mal s vašou spoločnosťou vynikajúce skúsenosti, obráťte sa na nich a požiadajte ich, aby vám poskytli pár slov o svojich skúsenostiach, ktoré môžete použiť vo svojich marketingových materiáloch.

Pamätajte, že výskum ukázal, že ľudia dôverujú vzájomným odporúčaniam v súvislosti s reklamami. Jedna štúdia ukázala 92% spotrebiteľov je pravdepodobnejšie, že dôverujú neplateným odporúčaniam ako akýkoľvek iný typ reklamy. Dobrý posudok teda môže byť užitočnejší ako najchytrejší copywriting, aký vymyslíte.

3. Potvrdenia od celebrít a vplyvných osôb

Influencer marketing bol v roku 2016 obrovský a očakáva sa, že bude pokračovať na rovnakej ceste aj v budúcnosti. Ako sme už spomenuli, spotrebitelia viac dôverujú zaslúženým médiám a verejnej mienke ako samotným značkám. Je logické, že dôverujú aj slovu ľudí, ktorí majú vplyv.

Influencer marketing je tiež veľmi výnosné . Firmy majú v priemere 6,50 dolárov za každý 1 dolár vynaložený na marketing influencerov, pričom horných 13% zarába 20 a viac dolárov.

výnosy za dolár vynaložené na marketing influencerov

Influencer marketing je obzvlášť efektívny na sociálnych sieťach:

  • Používatelia Twitteru majú 5,2-násobné zvýšenie nákupného zámeru po zhliadnutí propagačného obsahu od influencerov.
  • 49% používateľov sa spolieha na odporúčania Influencerov na Twitteri.
  • 40% ľudí hovorí, že si kúpili produkt online potom, čo videli, že ho používa influencer na sociálnych sieťach.
  • Obsah influencerov zarába viac ako 8-násobok miery zapojenia zdieľaného obsahu priamo od značiek.

Najlepšie na ovplyvňovacom marketingu je, že to nie je nijako zvlášť náročné. Pamätajte, že influencermi môže byť niekto s veľmi aktívne sledovanie sociálnych médií , osobnosť, odborník v odbore alebo ktokoľvek iný, kto má vplyv na skupinu ľudí, ktorých sa snažíte osloviť.

Je potrebné mať na pamäti niečo dôležité, že chcete nájsť ten správny zápas. To znamená poznať svoje publikum . Ak je vaša demografická skupina seniorov, ktorí sa chystajú na dôchodok, spolupráca s najnovšou tínedžerskou hviezdou na YouTube nemusí byť tým najlepším riešením. Ak si nie ste istí, kto je v publiku na sociálnych sieťach, môžete použiť Demografická správa spoločnosti Sprout vidieť rozpis svojich sledovateľov.

demografické údaje publika klíčiť sociálne

Sociálny dôkaz je účinnejší, ak pochádza od niekoho, komu vaše publikum dôveruje. Takže nájsť vplyv že vaše cieľové publikum vie, má ho rád a dôveruje mu, potom zistite, ako môžete spolupracovať. Môže to byť zmienkou o vašej značke v príspevku na Instagrame, kontrolou vášho produktu na jeho webovej stránke alebo napísaním potvrdenia, ktoré môžete na svojej stránke použiť.

Vyskúšajte naše sprievodca marketingom influencerov ďalšie tipy, ako zostaviť kampaň.

4. Sledovanie sociálnych médií

Aj keď by sa vaše podnikanie rozhodne nemalo spoliehať na váš počet sledovateľov v sociálnych sieťach ako na konečnú mieru úspechu, počet sledovateľov môže byť formou sociálneho dôkazu.

Ľudia radi sledujú dav - je to prirodzené mentalita stáda . V zásade platí, že keď ľudia vidia, že niečo robí veľká skupina ľudí, je pravdepodobnejšie, že sa pripoja.

Podnikateľ Derek Sivers urobil veľmi populárny Ted Talk o tom, ako začať pohyb. V ňom spomína štúdiu, v ktorej sa uvádza chlapík, ktorý sám tancuje v parku. Potom sa k nemu nakoniec pripojí jeden človek, potom ďalší a tak ďalej. Vytvára efekt snehovej gule a pridáva sa viac ľudí.

Veľkou výhodou v súvislosti so sociálnymi dôkazmi a počtom sledovateľov je, že ľudia sa cítia bezpečnejšie pri skákaní na palubu, keď vidia, že sa pridalo viac ľudí.

Tu je ďalší príklad z priatelia z Appsumo . Pri budovaní svojho sledovania Instagramu poukázali na to, že je oveľa ťažšie prejsť od sledovateľa 0–10 tis. Ako od 10–20 tis.

Graf rastu nasledovníka aplikácie Appsumo Instagram

Mať nasledovníkov len kvôli tomu, aby ich mali, na tom vlastne nezáleží. To je dôvod, prečo mnoho obchodníkov tvrdí, že firmy by nemali stresovať počty sledovateľov. Je zrejmé, že nechcete kupovať len pár falošných nasledovníkov, aby ste získali ilúziu sociálneho dôkazu. Zamerajte sa na budovanie skutočného sledovania a budete môcť využívať výhody, ktoré so sebou prináša zapojenie publika.

5. Počet používateľov alebo zákazníkov

Je pravdepodobnejšie, že si objednáte v reštaurácii, ktorá obsluhuje miliardy zákazníkov, alebo v reštaurácii, ktorá obsluhuje niekoľko stoviek? McDonald’s sa stavil, že to bude prvý, a preto začali na svoje zlaté oblúky dávať správy ako „Poskytlo sa viac ako 9 miliárd“.

mcdonalds slúžilo viac ako 99 miliárd

Ak má vaša spoločnosť zavedenú zákaznícku základňu, použite svoje čísla ako sociálny dôkaz. Ukážka, koľko zákazníkov, predplatiteľov alebo používateľov máte, ukazuje, že ľudia si myslia, že to, čo ponúkate, je cenné. To, a ako ľudia, musíme patriť podľa toho Maslowova hierarchia potrieb :

Maslow

Ľudia chcú patriť do skupiny. Opäť tu máme stádovú mentalitu, ktorá nás tlačí, aby sme sa chceli pridať k väčšiemu davu. Štatistiky používateľov môžete do svojho marketingového materiálu ľahko pridať, napríklad Canva robí na svojej domovskej stránke.

canva social proof na domovskej stránke

Všimnite si, ako nehovoria iba „máme 10 miliónov používateľov“. Pozývajú ľudí, aby sa pripojili k 10 miliónom používateľov, čo vytvára pocit príslušnosti ku komunite.

Ďalším spôsobom, ako môžete túto taktiku využiť, je poukázať na všetky populárne značky, ktoré používajú váš produkt alebo službu. Môžete to urobiť pridaním log, ako to robíme my, na našu vlastnú domovskú stránku.

klíčiť sociálnych zákazníkov

Ak pôjdete touto cestou, nezabudnite poukázať na značky, ktoré vaše publikum pravdepodobne pozná. Bude to mať väčší vplyv a bude mať väčšiu platnosť.


čo znamená pojem virálny marketing

Pridávanie log od zákazníkov na zaistenie sociálnej odolnosti je súčasťou stratégie Voices.com slúži na zvýšenie počtu konverzií o 400%.

6. Ocenenia a uznania

Ľudia chcú nakupovať od značiek, ktorým môžu dôverovať. Niekedy však nestačí iba povedať, že ste dôveryhodný. Mať dôkazy, ktoré vás podporia, je oveľa presvedčivejšie. Preto sú ocenenia a uznania vynikajúcou formou spoločenského dôkazu.

Svojím spôsobom ocenenia potvrdzujú vašu značku, pretože pochádzajú od tretej strany, ktorá vám udelila známku schválenia. Čím prestížnejší a rozpoznateľnejší je zdroj vášho ocenenia, tým cennejšie bude zaradenie do zoznamu na vašom webe.

Bývalá spoločnosť elektronického obchodu Vakový sluha prebehlo testom, či by pridanie jedného z ocenení, ktoré získali, na vrch svojich nákupných stránok, malo za následok lepšie konverzie. Kontrolná verzia obsahovala tlačidlo na ich sledovanie na Twitteri spolu s počtom ich sledovateľov. Variácia ju nahradila odznakom WOW, čo bolo ocenenie od známej obchodnej ženy.

Variácia porazila kontrolnú verziu s viac ako 90% štatistickou spoľahlivosťou vo všetkých troch testovaných cieľoch.

výsledky prípadovej štúdie

Ďalším spôsobom, ako poukázať na dôležitosť nielen v zozname ocenení, ktoré ste vyhrali, je zmienka o webových stránkach, na ktorých sa vám páčilo Denník vyhľadávača robí v dolnej časti svojej webovej stránky.

deník vyhľadávačov uvedený v

Ak bola vaša spoločnosť spomenutá v dobre známych médiách, zmienka o nej na vašom webe môže urobiť skvelý prvý dojem na ľudí, ktorí vás práve objavia.

7. Majú sociálne akcie rovnaký sociálny dôkaz?

Pridanie sociálnych tlačidiel na vaše webové stránky sa javí ako logický spôsob, ako pridať sociálny dôkaz. Môže sa však tiež vypomstiť v určitých situáciách.

Spoločnosť na správu databáz Calpont urobil nejaké testovanie zistiť, či tlačidlá sociálneho zdieľania pomohli alebo poškodili ich konverzie.

Spoločnosť pôvodne umiestňovala tlačidlá sociálneho zdieľania na tri miesta, na hornú, bočnú a spodnú časť každej stránky. Ich test dospel k záveru, že odstránenie tlačidlá sociálneho zdieľania zhora viedli k vyšším konverziám.

Prípadová štúdia tlačidiel Calpont sociálneho zdieľania

Prečo bol taký rozdiel od tejto jednej zmeny? Obsah spoločnosti CalPont nemal veľa spoločenských zdieľaní. Väčšina obsahu mala necelých päť zdieľaní Facebooku. Nízke počty uvádzané prominentne v hornej časti každej stránky teda ľudí vyradili.

Namiesto toho, aby ste tlačidlá zdieľania v sociálnej sieti uvádzali v hornej časti, umiestnite ich na bočnú stranu stránky tak, aby boli použiteľné a aby neboli zameraním stránky.

Urobte pre seba prácu v sociálnej sieti

Ako vidíte, sociálny dôkaz dokáže zázraky pri zvyšovaní počtu konverzií. Vyskúšajte vyššie uvedenú taktiku a uvidíte, aký typ výsledkov môžete dosiahnuť.